כשאתם בתחילת הדרך , כעסק קטן או כמיזם צעיר לא ממש מוכר, הנכם נדרשים לנצל כל הזדמנות עסקית שתמנף אתכם קדימה ותהפוך אתכם לחברה מבוססת יותר המשדרת יציבות ורצינות.
אחת הדרכים ליצירת הזדמנות זו, הינה אותה קפיצת מדרגה לעבודה מול לקוחות אסטרטגיים גדולים. קפיצת מדרגה זו מגדילה את הכנסות החברה, מחזקת את תזרים המזומנים ומוסיפה נקודות רבות לתדמית החברה (כאחת שעובדת עם החברות הגדולות).
עד כאן, אין חילוקי דעות, שתיאור זה מוסכם על כולם, אלא שהשאלה המרכזית הנשאלת היא, איך מיזם או עסק קטן יבצע את קפיצת המדרגה הזו?
להלן אציג בפניכם פעולות, אשר יסייעו לכם לבצע כעסק קטן את אותה התפתחות עסקית כל כך חשובה של גיוס לקוחות אסטרטגיים גדולים:
יחסי ציבור
השקיעו ביחסי ציבור מכווני מטרה והשתמשו בחוכמה בארסנל התוכן הרחב הקיים היום: שליחת הודעות לעיתונות, רשתות חברתיות, מאמרים מקצועיים, בלוגים. לדוגמא , אם הסטארט אפ שלכם פועל בענף הבניה, אתרו את המגזינים המקצועיים והעיתונים המכוונים לענף זה, שלחו ידיעות חדשותיות בעלות פוטנציאל להתפרסם, כתבו מאמרים מקצועיים המייצרים מוניטין לשם שלכם ונצלו את עוצמת הרשתות החברתיות להגיע לקבוצות הרלוונטיות בתחום זה.
שיתוף פעולה עם ספקים משלימים
צרו שיתופי פעולה עסקיים עם ספקים משלימים שכבר פועלים עם אותו לקוח אסטרטגי שאתם מעוניינים לחדור אליו. אתם יכולים להשתמש בספקים אלו לקדם פרומו למוצר שלכם, או אפילו לנסות לבצע מהלך נועז יותר של חבילות משולבות של שני המוצרים המשלימים. כל אחת מפעולות אלו יאפשרו לכם להשיג ביצירתיות דריסת רגל בארגון אליו אתם מכוונים.
לימוד מוטת השליטה והקשרים החשובים בארגון היעד
לכשאתם מסמנים לכם ארגון מסוים כלקוח אסטרטגי פוטנציאלי, עליכם ללמוד באופן מקיף על מוטת השליטה שלו ועל הקשרים הפנימיים המתקיימים בו. חשוב להבין מי הם אנשי הקשר שכדאי לפנות אליהם, מי הם מקבלי ההחלטות בארגון, איך מתנהל תהליך קבלת ההחלטות ומהו המסלול המכירה האופטימלי שמומלץ לבחור, על מנת למקסם את סיכויי סגירת העסקה. לתובנות אלו קל ונכון יותר להגיע באמצעות מערכת CRM חכמה (כפי שניתן ללמוד בסעיף הבא).
ניהול תהליכי עומק עם CRM חכם (רצוי בענן)
נצלו את יכולת קשרי הלקוחות ומאגר המידע המצטבר במערכת ה-CRM , על מנת לסייע לכם משמעותית בפילוס הדרך הנכונה לגיוס הלקוח האסטרטגי. מומלץ מאוד לעבוד עם מערכת CRM בענן כדוגמת Skyz המאפשרת לקבל במבט אחד את התמונה הכוללת של התהליכים מולי אנשי הקשר, את מפת הקשרים הפנימיים והחיצוניים (ספקים ויועצים וכדומה) ואת מאגר המידע המצטבר הרלוונטי ללקוח. עבודה מול לקוחות אסטרטגיים גדולים מחייבת הרבה מאוד תהליכי עומק, הדורשים מעקב מדויק, עדכונים ושליפת מידע מכל מקום בזמן אמת. את כל אלו מערכת קשרי לקוחות בענן תבצע בצורה האפקטיבית ביותר.
הפיכת אנשי הקשר לסוכנים שלכם בארגון
לאנשי הקשר של הארגון איתם אתם באים במגע הראשוני, ישנו תפקיד הרבה יותר חשוב מאשר אנשי קשר של עסקים קטנים. אנשי קשר אלו, יצטרכו להעביר הלאה את המידע עליכם לדרגים בכירים יותר. לפיכך חשוב מאוד שתהפכו אותם קודם כל לאוהדים שלכם, על מנת שהם יאמינו בכם עד כדי כך שישמשו כסוכני מכירות פנימיים אצל לקוח היעד. אין ספק, שהם מכירים את הלכי הרוח בארגון טוב ממכם ולכן סיכויי קידום העסקה במדרג ההיררכי יגדלו בצורה משמעותית.
יצירת פגישות אישיות בצמתים הנכונים
תהליכי מכירות ארוכים דורשים מגע אנושי, במיוחד כשמדובר בצמתים מרכזיים. אם זיהיתם אנשי מפתח שעשויים להשפיע על מקבלי ההחלטות או להניע את העסקה בדרך יצירתית קדימה, אל תחסכו פגישה פנים אל פנים. לא מעט עסקים מנסים להימנע מפגישות הדורשות נסיעה ארוכה ו"בזבוז שעות" ומעדיפות לבצע רק Follow UP טלפוני או מיילי. אלא שמקרה הזה, לפגישה יש יתרון רב ע"י חיבור טוב וחברי יותר לאנשי המפתח, אשר ברוב המקרים תורמים משמעותית לגיוס הלקוח האסטרטגי.
הצגת היתרון היחסי שלכם כעסק קטן
על הנייר כעסק קטן, יש לכם כביכול חיסרון יחסי מול ספקים גדולים יותר המתחרים בכם. אלא שלא. כמו בכל דבר, גם פה, יש גם יתרונות וגם חסרונות. מתפקידכם להציג ללקוח אליו אתם מכוונים את היתרונות הגדולים שיש בעבודה עמכם כעסק קטן כמו שירות של יחס משפחתי ואישי, גמישות יתר במתן פתרונות וכל פלוס נוסף שיש לכם בהיבט של חדשנות המוצר, עלויות מיוחדות או מודל עבודה משתלם.
לסיכום:
על מנת שהעסק או המיזם או העסק שלכם יקפוץ כתה להתחלת עבודה עם לקוחות אסטרטגיים גדולים, עליכם לבצע פעולות חכמות הכוללות: יחסי ציבור, שיתוף פעולה עם ספקים משלימים (ליצירת חבילה משותפת), לימוד מוטת השליטה והקשרים הארגון היעד, ניהול תהליכי עומק באמצעות CRM , הפיכת אנשי הקשר לסוכני מכירות פנימיים, יצירת פגישות אישיות בצמתים חשובים והצגת היתרון שלכם כעסק קטן. שילוב של כל הפעולות הללו, יגדיל בצורה משמעותית את הסיכוי שלכם לגייס לקוח אסטרטגי חשוב, ויהווה נקודת צמיחה משמעותית של העסק בדרכו קדימה.
