התקשרו 03-6101800|sales@impactsoft.co.il

ניהול לידים באמצעות Cloud CRM – הכי כדאי, הכי משתלם!

ניהול לידים באמצעות Cloud CRM – הכי כדאי, הכי משתלם!

By |2017-12-25T19:28:19+00:0025/12/2017|

ניהול לידים שהוא אחד התהליכים החשובים ביותר במערך המכירות של כל ארגון. תהליך חשוב צריך לדעת לנהל נכון, מפני שזה יכול לשנות את התוצאות העסקיות מקצה לקצה.

במאמר זה, אתמקד באתגרים בניהול לידים ואציג בפניכם את הפתרונת הטובים ביותר להתמודדות עם אתגרים אלו, במסגרת שינויי המגמות ודפוסי העבודה בעידן החדש.

מה זה ניהול לידים?

ניהול לידים הוא תהליך מעקב וניהול פניות של לקוחות פוטנציאליים הכולל את המרכיבים הבאים:

יצירה: קליטת לידים כתוצאה ממגוון מהלכים שיווקיים טקטיים המייצרים עניין ומושכים כניסת פניות של מתעניינים. המהלכים כוללים: התקשרות טלפונית, פרסום, דיוור, מדיה חברתית, יחסי ציבור, תערוכות, כנסים, פגישות אישיות

סינון ודירוג: הלידים ממוינים על פי סוג הפניות, רמת רצינותם, וההסתברות שלם להיהפך ללקוחות בפועל

ניתוב ויצירת התקשרות: הלידים מנותבים לנציגי המכירות המתאימים לצורך יצירת קשר והמשך מעקב

טיפוח: הלידים מנוהלים תוך תזמון מעקבים לאורך התהליך, מוכנסים למסעות שיווקיים נקודתיים או לחלופין מועברים לביצוע Follow Up באמצעות נציגי המכירות , מובלים במשפך המכירות לצורך הפיכתם ללקוחות ושימורם

מהם האתגרים בניהול לידים?

 ניהול מורכב (כמויות גדולות של לידים)

ניהול של עשרות לידים שונה בתכלית השינוי מניהול של מאות, אלפי ועשרות אלפי לידים בכל הקשור למורכבות התהליך. גם כשהכמויות לא גדולות עדיין לא קל לנהל, על אחת כמה וכמה כשמדובר בכמויות גדולות. בל נשכח שפרט לקליטת הלידים, סינונם, ניתובם לאנשי המכירות וביצוע מעקב אחריהם, יש לקחת בחשבון את אילו שיהפכו ללקוחות שאותם חייבים להמשיך לטפח ולשמר.  בקיצור תהליכים ארוכים המחייבים ניהול רציני..!

התמודדות עם פניות של מתחרים

חלקן הלא מבוטל של פניות הן פניות של מתחרים המעוניינים להשיג מידע על המוצרים החדשים של החברה, לעקוב אחרי התנהלות מחלקת המכירות וללמוד על המודלים העסקיים ותהליכי העבודה. אתגר חשוב של הארגון, הוא לזהות את הלידים האלו ולסנן אותם כבר בתחילת התהליך על מנת למנוע זליגת מידע חשוב למתחרים.

סינון לידים לא אפקטיביים

אחת המשימות החשובות בניהול פניות נכנסות הינה לסנן לידים סתמיים או חסרי ערך שיווקי. זרימת לידים מסוג זה מעמיסה את ניהול תהליכי המעקב, מבזבזת זמן יקר לאנשי המכירות ומורידה משמעותית את אחוז יחס ההמרה מלידים למכירות בפועל. ייעול התהליך יתרום משמעותית לאפקטיביות מחלקת המכירות  ולשיפור ה-ROI ….

ניתוח חכם של פוטנציאל הלידים

גם לאחר סינון לידים חסרי ערך, חשוב לדרג את הלידים הטובים יותר מבחינת “פוטנציאל סגירה” ולנתב אותם לאנשי המכירות המתאימים לצורך ניהול וביצוע המכירה. מהלך כזה יסייע למחלקת המכירות, קודם כל, לרכז מאמץ על “לידים אפקטיביים” , להכות בברזל בעודו חם ולא לבזבז זמן על לידים מורכבים וקשים יותר לסגירה.

דיוק במעקב אחרי תהליכים

ניהול לידים מתבסס בעיקרו על מעקב לאורך זמן אחר התהליך מול הלקוח משלב יצירת הליד של המתעניין ועד הפיכתו ללקוח מן המניין. פספוסים או אי דיוקים, יכולים להאט את התהליכים, ליצור סרבול בהתנהלות אנשי המכירות ובמקרים לא מועטים גם לגרום לאובדן עסקאות וצירוף לקוחות חדשים. יתרה מכך, גם טיפוח ושימור הלקוחות לאחר גיוסם, יכול להיפגע ובמקרים קיצוניים לגרום לנטישה של לקוחות נאמנים.

יצירה וניהול לידים בשטח

פעילות אנשי המכירות מתאפיינת בשהייה מחוץ למשרד ובצורך ליצור ולנהל לידים גם בשטח: בכנסים, תערוכות, בדרך לפגישות, במשרדי לקוחות. על מנת להתנהל בצורה יעילה, חשוב לעדכן ולהתעדכן במצב הלידים עוד בשטח, על מנת לא לפספס פניות פוטנציאליות ולקבל באופן שוטף את תמונת המצב המדויקת.

בקרה שוטפת במינימום זמן

מרכיב חשוב בניהול לידים הינו הבקרה שהמנהלים אמורים לבצע על תהליכי המעקב ועל אנשי המכירות. פיקוח לקוי על התהליכים מונע קבלת תמונה מלאה על התהליכים כולל: מצב הלידים , עיכובים נקודתיים, תפקוד אנשי המכירות, זיהוי מגמות.

איזה כלי ניהולי מתמודד עם האתגרים ומשפר את התוצאות בצורה הטובה ביותר?

כפי שהוצג לעיל, קיימים לא מעט אתגרים בניהול לידים, המחייבים בחירה של כלי ניהולי נכון, אשר יוכל להתמודד אתם בצורה אופטימלית. לדעתי, כאשר בוחנים את הכלים הקיימים היום, אפשר להצביע על הכלי האפקטיבי ביותר והוא מערכת CRM בענן מותאמת מובייל. כלי זה מעניק מענה מצוין מכל ההיבטים:

  1. ניהול משוכלל – למערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM) בענן יכולות מתקדמות בכל הקשור לקליטת לידים מרובים במהירות האפשרית, ניהול תהליכים ארוכים ומורכבים באפקטיביות מרבית ונגישות מכל מקום. התוצאה: יעילות רבה יותר בניהול לידים , חיסכון בזמן ושיפור שורת ההכנסות.
  1. מערכת סינון ודירוג מתקדמת – מערכת ה-CRM מכילה פילטרים ומנגנונים משוכללים לאיתור וסינון פניות לא רצויות או לא אפקטיביות. בנוסף למסננים ניתן לקבל תובנות בכל הקשור לאיכות הפניות כתוצאה מניתוח נתונים הסטוריים של לקוחות בעסקאות עכשוויות או עסקאות עבר. התוצאה: סינון מצוין ואופטימיזציה של איכות הלידים האפקטיביים לעסקאות בפועל.

                                               

  1. מעקב אחר תהליכים מכל מקום – טכנולוגיית הענן בשילוב התאימות למובייל מאפשרת לאנשי המכירות לעקוב אחר הלידים מכל מקום בזמן אמת.התוצאה: מעקב מדויק יותר ומניעת פספוסים של עסקאות טובות.
  1. בקרה בזמן אמת – מערכת ה-CRM בענן מאפשרת למנהלים לקבל תמונת מצב בזמן אמת על כל התהליכים הפתוחים, על הפוטנציאליים, על “סגירת” לקוחות ועל התנהלות אנשי המכירות המקדמים את הלידים. התוצאה: תובנות בזמן אמת של ההנהלה לגבי תמונת מצב משלב ייצור הלידים ועד העסקאות בפועל (כולל שימור הלקוחות)
  1. שיתוף מידע – מערכת ה-CRM בענן מעניקה לארגונים יכולת שיתוף מידע בזמן אמת מכל המקום אשר יכול לסייע לאפיין, לקדם ולהפוך לידים לעסקאות בצורה מהירה ויעילה. התוצאה: מידע חיוני בזמן אמת המשפר את יחסי ההמרה.
  1. דוחות חכמים אונליין – אחד המנגנונים החשובים במערכות לניהול קשרי לקוחות הינו מנגנון ייצור הדוחות לצורך ניתוח פעילות שוטפת. ל-CRM בענן יתרון נוסף, המאפשר לקבל דוחות חכמים על מצב הלידים בכל נקודת זמן, על המגמות ועל הניהול הכולל אונליין, מכל מקום ומכל מחשב. התוצאה: יכולת ניתוח, הסקת מסקנות וביצוע התאמות נדרשות בזמן אמת.

  

 לסיכום:

ניהול לידים אפקטיבי משפר משמעותית את יחסי ההמרה ואת התוצאות העסקיות בכל סוג ארגון. על מנת להגיע ליעילות אופטימלית בניהול פניות, מומלץ להתחבר למערכת CRM בענן מותאמת מובייל, וליהנות מכלי מתקדם המוביל בכל היבט חיוני: ניהול לידים משוכלל, מערכת סינון ודירוג, מעקב אחר תהליכים, בקרה בזמן אמת, שיתוף מידע ודוחות חכמים.

צור קשר

Skyz מעניקה לכם ידע חדשני וכלים מתקדמים לניהול לקוחות

צרו קשר למידע נוסף על המאמר ולקבלת 30 ימי התנסות במערכת Skyz CRM ללא התחייבות
צור קשר