כל אלו שנחשפו לראשונה למערכת ניהול קשרי לקוחות מתקדמת כדוגמת Skyz CRM, צריכים להבין את המונחים "ניהול לידים" ו"ניהול הזדמנויות". יותר מכך, במידה והם אמורים להתחיל להשתמש במערכת, יצטרכו עד מהרה לנתח את תהליכי המכירות שלהם, על מנת לקבוע את משמעות המונחים האלו לעסק ולסווג אותם במערכת המידע בהתאמה.
תהליך הפיכת לידים להזדמנויות במערכת ה-CRM, הינו תהליך חשוב מאין כמותו, המייצר ערכים מוספים בהיבטים שונים. אחד מהם, שהוא חיוני לכל ארגון, מתייחס לשיפור משמעותי ביכולת לחזות את ההכנסות העתידיות ברמה רבעונית, חציונית ואפילו שנתית.
לפני שנבין איך הערך המוסף הזה מתרחש, ברצוני לחזור בקצרה על תיאור שני המונחים "לידים" ו"הזדמנויות" המנוהלים ע"י מערכת ה-CRM.
מהם לידים (Sales leads)?
לידים הינם אוסף פרטי קשר של אנשים, בעל תפקידים או עסקים הפותחים בפניכם אפשרות למכירה עתידית. בדרך כלל, לידים יהיו אנשים המתעניינים לקבל מידע נוסף או לרכוש את המוצרים שהחברה שלכם מציעה.
הלידים לא מחויבים להיות אותם מתעניינים שירכשו לבסוף את המוצר או השירות, אלא יכולים להיות יועצים, חברים או בעלי תפקידים (כמו מזכירות) אשר אינם מבצעים את תהליך קבלת ההחלטות הסופי. מה שכן, המאפיין המשותף לכל הלידים הוא, שאוסף פרטי הקשר שכל אחד מהם, מכיל הינו בעל פוטנציאל מכירה.
מהן הזדמנויות מכירה (Sales opportunities)?
הזדמנויות מכירה הן למעשה לידים איכותיים ואפקטיביים יותר . משמעות הדבר שההזדמנויות הן גם כן אובייקטים המייצגים פוטנציאל לעסקה, אלא שפוטנציאל זה אמור לעמוד בקריטריונים מסוימים המצביעים על הסתברות גבוהה לסגירת עסקה בפועל.
כאן נכנסים ההבדלים בין תהליכי מכירות של ארגונים ועסקים שונים. כל עסק מגדיר לעצמו קריטריונים שונים של איכות הלידים אשר מבחינתו יהפכו להזדמנויות מכירה. יותר מכך, ייתכן שלמוצרים שונים של אותה חברה יוגדרו קריטריונים שונים בגלל סביבה תחרותית שונה או משתנים סביבתיים אחרים.
חשיבות הגדרת הקריטריונים של הפיכת "לידים" ל"הזדמנויות מכירה"
הזדמנויות מכירה הן שלב חשוב מאוד בתהליך המכירה. זהו השלב בו אתם אמורים לקבל לידים סופר אפקטיביים אשר עברו סדרת מסננים וקריטריונים ההופכת אותם ל"חמים" לסגירה. להגדרת הקריטריונים יש חשיבות עצומה, מפני שפעולה זו משפיעה באופן ישיר על יחס ההמרה "הזדמנויות לעסקאות בפועל" ועל היכולת לייצר תמונת מצב עתידית של הכנסות הארגון.
אז איך נכון להגדיר קריטריונים של "הזדמנויות מכירה"?
כפי שציינתי, כל עסק או יחידת רווח יגדיר לעצמו את הקריטריונים הנכונים עבורו לצורך הפיכת לידים להזדמנויות. ספקטרום האפשרויות יכול לנוע על ציר המכירה משלב קליטת הליד (ישירות מהפנייה ע"י פרסום מסוים), דרך שיחה ראשונית של נציג המכירות ועד שלב של מו"מ לאחר הצעת מחיר. זה תלוי בהרבה מאוד פרמטרים כמו: סוג ההפניה, הביקוש למוצר, תהליך מכירת המוצר, התנאים הסביבתיים וכדומה. מה שכן חשוב, הוא להגדיר קריטריונים אשר ייצרו הזדמנויות איכותיות ובעלות יחס המרה גבוה (גם אם זה דורש התאמות במשך הזמן). הזדמנויות איכותיות אלו יוכלו לסייע לעסק או לחברה בקבלת תחזית מדויקת יותר של ההכנסות העתידיות אשר כל כך חשובה לכל ארגון.
לסיכום:
הפיכת לידים להזדמנויות איכותיות דורשת הגדרת קריטריונים נכונים לעסק, ליחידת הרווח או למוצר הספציפי. הקפדה על תהליך זה (כולל התאמות נדרשות), תשפר את יעילות השיווק, יחסי ההמרה "הזדמנויות לעסקאות" וכפועל יוצא את יכול החיזוי של ההכנסות העתידיות ממכירות ברמת המיקרו (איש המכירות) והמאקרו (הארגון).
