השאיפה של כל עסק – היא להתפתח. קיימות אינספור דרכים להרחיב את העסק, כולן טקטיקות שמשתנות ומצריכות מגוון רחב של תנאים, דרכי פעולה, כסף, מאמץ וזיעה רבה.
רוב בעלי העסקים מנסים להשיג כמה שיותר לקוחות חדשים: לפנות לקהלי יעד חדשים, להציע מבצעים ולהגדיל את היצע המוצרים והשירותים, כך שיתאימו למגוון רחב יותר של אנשים. ועם זאת, ישנה דרך אחת שהיא טובה יותר, דרך בטוחה יותר – שימור הלקוחות הקיימים שלכם.
הדרך להנאה מלקוחות חדשים, היא ארוכה ועקלקלה: בכדי לכבוש את לבם, יהיה עליכם לאתר דרכים לגשת אליהם, כך שיתוודעו למותג שלכם בצורה חיובית. שנית, יהיה עליכם להתאים את השפה המיתוגית שלכם, את הפרסומות שלכם ואת מבנה האתר שלכם, לצרכים של קהל זה.
הלקוחות הקיימים שלכם, עברו תהליך שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם עדיין לא חוו, וזהו יתרון משמעותי:
- הלקוחות הקיימים כבר רכשו מכם מוצרים או שירותים – כתוצאה מכך, הלקוחות הללו חקרו אתכם, ראו את מה שאתם מציעים ואהבו את זה. כיום, הם נהנים מהיתרונות של המוצר או השירות שסיפקתם להם כלומר, הם זוכרים אתכם לטובה וחשים ביטחון כלפיכם. מסיבות אלו, יהיה לכם הרבה יותר פשוט לעודד אותם לרכוש מכם בשנית. לאחר הרכישה השנייה, לקוחות רבים הופכים ללקוחות קבועים.
- לקוחות חוזרים הם ממליצים טובים – לאחר שהלקוחות הקיימים שלכם יתרגלו לרכוש מכם, הם בדרך-כלל ימליצו לחבריהם ובני משפחתם לפנות אליכם, כאשר מתעורר בהם הצורך במוצרים או שירותים כמו שלכם.
- תחסכו כסף לעסק – לאחר שלקוח רוכש מכם, יש בידכם מידע רב עליו ובזכות זאת, יהיה לכם מאוד פשוט לאתר דרכים נוחות לגשת אליו ולהציע לו את השירותים או המוצרים שלכם.
כאשר אתם בוחרים להתמקד בלקוחות הקיימים שלכם, אתם חוסכים הרבה זמן, מאמץ וכסף, בזכות צמצום תהליך השכנוע ומקסום הרכישה.
לאחר מספר רכישות, הלקוח לא יזדקק לשום תהליך שכנוע, הוא פשוט ירכוש מכם, משום שהוא מאמין במותג שלכם מניסיון אישי.
שכנוע לקוחות קיימים להפוך ללקוחות קבועים
שנו מחירים בהתאם
מפתיע לגלות זאת, אך פעמים רבות העלאת מחירים קטנה אינה פוגעת בכמות הרכישות. זאת ועוד, העלאת מחירים יכולה לסייע לכם לגייס הרבה מאוד כסף, ללא השקעה רבה. אם לא העליתם את המחירים שלכם זמן רב, נסו להעלות את המחירים של המוצרים הנמכרים ביותר ב- 20% בלבד. בחנו כיצד השינוי משפיע על מהלך המכירות: אם כמות הרכישות פוחתת, נסו להוריד את המחיר למחיר אמצע, בין המחיר המקורי למחיר הגבוה, עד שתגיעו למצב שכמות הרכישות שבה ואף עולה בהדרגה.
פתו את הלקוחות שלכם לרכוש מוצרים נוספים
אסטרטגיות ממוקדמות יסייעו להטמיע את תהליך השכנוע באופן עמוק. רוב האנשים שנכנסים לרכוש בסופר רק חלב ולחם, בדרך-כלל יוצאים מהסופר עם קנייה של 100 ₪ ועד 200 ₪. מדוע? משום שאנשים אוהבים אוכל והסופרמרקטים יודעים כיצד לארגן את המעברים שלהם, כך שהלקוחות יתפתו לרכוש מאכלים נוספים.
באותו האופן, אתם יכולים לוודא שכאשר הלקוחות שלכם מגיעים לרכוש פריטים מסוימים, הם בדרך-כלל יעזבו את החנות כשבידם מוצרים נוספים.
בחנות פיזית, בדומה לסופר, מומלץ לסדר פריטים משלימים אחד ליד השני, מוצרים שמתקשרים האחד לשני בתצורה כזו או אחרת, כדי לפתות את הלקוח לרכוש אותם כבר עכשיו או להתנסות בהם. אפשרויות אחרות, היא לתלות שלטים, לצאת במבצעים או לעודד את המוכרים להמליץ על מוצרים ספציפיים וזולים, שיסייעו להעלות את ערך הקנייה.
בחנות אינטרנטית, רוב הלקוחות פונים לחנות בחיפוש אחר פריט ספציפי, לכן שיטת הפיתוי היא מעט שונה. במקרים אלו, כדאי לכם לפרסם מוצרים שמתקשרים למוצר שהלקוחות מחפשים, בתוך חלון המוצר. אף כדאי לכם לאתר מוצרים דומים, שלקוחות שרכשו מוצרים אלו חיפשו, בכדי להמליץ עליהם ללקוחות הבאים, וכמובן לעודד אותם לרכוש אותם.
פעמים רבות, אתם אף יכולים להמליץ ללקוחות שלכם לרכוש מוצרים יחד או להציע מבצע שמקשר שני מוצרים או שירותים שונים, בכדי להגדיל את כדאיות הרכישה.
בכדי לבסס תהליכי מכירה והעלאת ערך איכותיים, כדאי לכם לחקור את הסטטיסטיקות: בחנו אלו מוצרים הלקוחות שלכם רוכשים יותר מכל, אלו מוצרים הם נוהגים לרכוש ביחד, אלו מוצרים עשויים להחמיא אחד לשני בחנות שלכם, כיצד תוכלו להמליץ ללקוחות על מוצרים דומים, אך יקרים יותר מאלו שהם רוכשים כיום ועוד.
אפשרות נוספת, היא להציע מתנה, משלוח חינם או הנחה בהגעה למחיר עגלה מסוים.
קנו את הנאמנות של הלקוחות הקיימים
כל לקוח יאהב את החברה שלכם יותר, כאשר הוא יזכה ממסר אישי מכם, כאשר הוא ירגיש שאתם זוכרים אותו ושהוא מיוחד עבורכם.
אחת הדרכים לקנות את נאמנות הלקוחות, היא לאפשר להם לייצר חשבונות של ממש או להירשם למועדון של החברה שלכם. תהליך הרישום עצמו מטמיע התחייבות והבעת אמון גדולה כלפיכם. בנוסף, לאחר שירשמו אליכם באתר או בחנות, על ידי השארת פרטים, אתם תיהנו מהפרטים המלאים שלהם שכוללים שם מלא, מייל, פלאפון ולעיתים גם כתובת. בפעם הבאה שייכנסו אליכם, תוכלו לברך אותם ב"ברוכים השבים" ולהתאים את חוויית הגלישה אליהם מבחינת שפה, מט"ח וכדומה. חוויית משתמש נוחה, מעודדת את הלקוחות להמשיך ולשוב לקנות דווקא בחנות או באתר שלכם. נסו להתאים ולשנות את חווית המשתמש, בהתאם להעדפות הגולשים שלכם. באמצעות הסטטיסטיקות, בחנו אם השינוי יצר הטבה או הרעה במכירות, עד שתמצאו את החוויה האופטימלית.
אפשרות נוספת, היא לפנות אל הלקוחות שלכם בשמם הפרטי. כאשר אתם שולחים ללקוחות שלכם הצעות מפתות במייל או בפלאפון, כאשר אתם פונים אליהם ברשתות החברתיות וכשאתם רוצים ליידע אותם במבצע אודות מוצרים שעשויים לעניין אותם, פנייה אליהם בשמם הפרטי, תשבור מחסום בינם ובין החברה. הם יחושו קרובים יותר אל החברה ומוערכים יותר על ידיה.
מערכות קישור ושימור לקוחות כמו מערכת ה- CRM, מסייעות לכם לייצר את המערך הזה ביעילות. מערכת ה- CRM משמרת את כל המידע אודות הלקוחות שלכם באופן מסודר ובשקיפות מלאה. בזכות זאת, אתם ועובדים שלכם תוכלו לאתר מידע רב אודות הלקוחות שלכם, ההעדפות שלהם והצרכים שלהם במהירות הבזק.
פגשו את הלקוחות שלכם בכל מקום
רוב הסיכויים שאתם כבר נעזרים בקידום ברשתות החברתיות, במיילים ובמנועי החיפוש, בכדי להנגיש את המותג שלכם ללקוחות. ועם זאת, יש לציין כי כל פוסט, כל מאמר, מטרתם לספק ללקוחות שלכם ערך שונה ומסרים חזקים, שיעודדו אותם לפנות אליכם.
כאשר הלקוחות שלכם מגיעים אליכם בפעם הראשונה, עודדו אותם להירשם אליכם; לא רק בשביל המידע, אלא כדי שתוכלו להתחיל "לעקוב" אחריהם: אלו מוצרים הם אוהבים? מה מעניין אותם? מהו טווח המחירים שבו הם רוכשים מוצרים?
דרך נוספת להרוויח כסף וללמוד עוד על הלקוחות שלכם, היא להוסיף פרסומות לאתר שלכם, בצורה דיסקרטית ומרשימה. הפרסומות שייבחרו על ידי הלקוחות שלכם, יגלו לכם מידע אודות הצרכים או העדפות הגלישה שלהם. כל המידע הטוב הזה, יוזן במערכת ה- CRM, כך שתוכלו להיעזר בו בכל עת.
כל המידע הטוב הזה מסייע לכם להתאים את המותג שלכם להעדפות של הלקוחות הקיימים שלכם, כך שתוכלו להציע להם את דרכי הפרסום והתקשורת האופטימליות ביותר, בפלטפורמות הנכונות ובזמן הנכון.
